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Ein Fall für stärkenorientiertes Coaching: Der menschenscheue Vertriebsmitarbeiter

07.30.2019

 Bildquelle: Karsten Würth, 0wuTa0Xz7w, Unsplash

 

Dieser Artikel enthält Werbung ohne Auftrag zur Nennung

 

Ein Fall für stärkenorientiertes Coaching: Der menschenscheue Vertriebsmitarbeiter

 

„Ich habe da einen Mitarbeiter, der ist an sich eine fähige Kraft, aber im Kontakt mit Kunden ist er teilweise unmöglich. Er versteigt sich derartig in technische Erläuterungen und Feinheiten, dass der Kunde am Ende völlig verunsichert ist, unsere Lösung nicht mehr versteht und für uns kein Auftrag dabei herum kommt. Ich denke, der braucht mal eine Schulung oder ein Coaching zum Thema Vertrieb und Kundenkontakt – mit Menschen hat er es nicht so.“

 

So oder ähnlich lauten häufig die ersten Beschreibungen, wenn es um eine Coaching-Anfrage geht. Was tun? Im stärkenorientierten Coaching in etwa Folgendes:

 

1. Erhebung und Reflexion der individuellen Stärken und Talente des Coachees

Nachdem die Fragestellung konkretisiert und die Zielformulierung erfolgt ist, rücken die Stärken und Talente des Coachees – nicht sein Defizit und seine „Schwäche“ – in den Fokus und werden gezielt erhoben. In vielen Fällen sind Stärken und Talente nur wenig bewusst, daher gleicht dieser Punkt einer Entdeckungsreise. Talente sind in Eigenschaften und Fähigkeiten, aber auch in Neigungen, Motiven und bisherigen Erfolgen versteckt und werden durch Fragen gezielt erhoben: Was können Sie besonders gut? Was sind Momente oder Tätigkeiten, von denen Sie nicht genug bekommen können? Wann sind Sie im Flow? Was war Ihr letzter Erfolg? Wie haben Sie das geschafft? Alternativ oder ergänzend können Instrumente zur Erfassung von Talentthemen, wie der Clifton StrengthFinder® von Gallup eingesetzt werden. Die Ergebnisse werden besprochen und auf den eigenen Alltag bezogen. So entsteht ein Gesamt-Bild der Stärken und Talente einer Person.
Im Falle unseres „Mitarbeiters mit Vertriebsdefizit“ hat dieser vermutlich ein hohes fachliches Know-how und ist bestrebt, damit beim Kunden kompetent zu wirken. Nehmen wir an, diese Person hat unter anderem außerdem eine hohe Wissbegier, die ihn überhaupt erst zu seinem Spezialwissen geführt hat. Und vielleicht ist er in anderen Situationen auch zielorientiert und bestrebt, zu einem sichtbaren Ergebnis zu kommen.

 

2. Gezielte Anwendung der Talentthemen auf die Fragestellung

Nachdem die Stärken und Talente erhoben sind, werden sie gezielt auf die Herausforderung des Coachees übertragen: Was wäre, wenn ich Talent X in der fraglichen Situation einsetzen würde? Wie sieht es aus, wenn ich Stärke Y voll einbringe? Auch wenn Talent Z mit meiner Fragestellung nichts zu tun zu haben scheint, wie sähe mein Verhalten aus, wenn ich es einsetzte? So entsteht ein großer Strauß an theoretischen Möglichkeiten, Strategien und alternativen Verhaltensweisen, die nun auf Anschlussfähigkeit und Umsetzbarkeit geprüft werden. Am Ende stehen konkrete Vorhaben und Vorsätze, die nun in der Praxis angewandt, ausprobiert und in der nächsten Sitzung reflektiert werden.

Für unseren Vertriebsmitarbeiter liegt die Herausforderung darin besser im Kontakt mit dem Kunden zu sein und am Ende seine Abschlussquote zu erhöhen. Was wäre nun, wenn er z.B. seine Wissbegier und Zielorientierung, die er in anderen Situationen zeigt, im Kontakt mit seinem Kunden gezielt einsetzen würde? Vermutlich würde er dann zunächst einmal viele Fragen stellen, sich für die Situation des Kunden interessieren – um dann sehr viel passgenauer die Vorteile der eigenen technischen Lösung für genau diese Situation zu betonen. Am Ende würde er (zielorientiert) immer darauf achten, mit einem konkreten Ergebnis, bestenfalls einem Auftrag die Situation zu beenden.

 

Auch ohne ausgeprägte Talente in Sachen Beziehung und Kontakt lassen sich so Ansatzpunkte für die Bewältigung seiner Herausforderung ableiten. Es ist anzunehmen, dass diese Art, auf den Kunden einzugehen, besser zu diesem Mitarbeiter passt, ihm leichter fällt und auch noch zu besseren Ergebnissen führt, als wenn man ihn auf eine Vertriebsschulung geschickt hätte.

 

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